管理靠流程，業(yè)務(wù)靠洞察。市場洞察是“決策之前的偵察兵”，目的是“了解更多，打的更準(zhǔn)”。市場洞察力決定了企業(yè)的戰(zhàn)略思考深度，只有清晰的洞察，才能更好地進行客戶細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶，做好產(chǎn)品定位和市場營銷。

市場洞察是企業(yè)智力工作里最復(fù)雜的環(huán)節(jié)，一切的業(yè)務(wù)開展都起源于洞察，可以說洞察是無處不在的。

那么企業(yè)如何提升洞察能力？

有句話說：“賺錢就是找到賺錢的方法，不斷地重復(fù)”。像華為原來只做電信的終端機，再持續(xù)開拓了其他產(chǎn)品，這就是不斷拓寬賽道的過程。這時員工招進去，不管什么崗位，只要按照已有的方法重復(fù)去做就可以持續(xù)創(chuàng)造價值，這是所有行業(yè)和所有企業(yè)的一個基礎(chǔ)法則。這個法則說明了在開拓賽道時期和市場變化時期，洞察是非常重要的。

德魯克曾經(jīng)說過：客戶原本是不存在的，是企業(yè)和企業(yè)家通過對市場與客戶需求的洞察做出產(chǎn)品和服務(wù)，從而創(chuàng)造了客戶和市場。因為企業(yè)不斷努力地做出滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，再賣給客戶，形成了社會經(jīng)濟運行的基礎(chǔ)法則。

洞察和企業(yè)的經(jīng)營就像兩個有交集的關(guān)系圓圈，沒有好的洞察，也能夠蒙對，但在好洞察的基礎(chǔ)上行動，命中率就更高。

關(guān)于洞察有一個很直觀的例子——王永慶賣大米的故事。王永慶是曾經(jīng)的臺灣首富，最開始是賣大米。賣大米它是一個坐商，是一個等客來的生意。那等客來的生意怎么才能做得好呢？16歲的王永慶展現(xiàn)了超強的洞察能力——給賣米增加了服務(wù)。不僅挨家挨戶上門推銷自己的大米，而且還免費給居民掏陳米、洗米缸，買主得到了實惠，回頭客也越來越多。王永慶所展現(xiàn)的生意頭腦，從某種角度來說就是能洞察需求和商機。

數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)Oracle的崛起也是源于一次好的洞察。當(dāng)時的創(chuàng)始人看了IBM的一篇論關(guān)系型數(shù)據(jù)庫的論文，意識到數(shù)據(jù)庫軟件未來的巨大潛力，開始構(gòu)建可商用的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)；創(chuàng)業(yè)過程經(jīng)歷了千難萬險，但就是這個機緣促成了Oracle公司成立并且發(fā)展壯大。

所以說洞察是商業(yè)決策的起點。那么對于企業(yè)來說，要做哪些洞察？

舉一個現(xiàn)在比較火的新能源汽車行業(yè)，假設(shè)你要進入電動汽車這個行業(yè)，要做決策，就有一系列的問題需要給出答案。

首先要判斷這是不是一個彎道上車的機會？上車以后，要做那種類型的電動車，是做 SUV 還是小轎車，低配還是高配，定價如何，純電、混電還是增程動力要選擇哪個？是否要投入自動駕駛，以及銷售模式等等。

企業(yè)面對任何一個新的機會都有很多的東西需要決策，但未來不可知，處理行動與未知間矛盾的方法就是進行市場洞察。 

洞察給企業(yè)帶來什么？

開拓賽道，尋找新的機會。企業(yè)通過對客戶需求的洞察，開發(fā)出產(chǎn)品和服務(wù)賣給用戶，這是市場經(jīng)濟的基本法則。很多的企業(yè)就是因為洞察到某種商機，沖上去把事情做成了，就是打通一個新賽道。

擺脫偷懶的線性規(guī)劃。很多企業(yè)在年度銷售增長的規(guī)劃就是確定明年要增長多少，然后把增長放到每個區(qū)域去。這樣的管理顆粒度是不夠的。因為不同城市的增長機會是不一樣的，如果都用線性的方式去制定增長和考核指標(biāo)是不科學(xué)的。

幫助企業(yè)做決策和選擇。

在所有的洞察里面最重要是理解你所在的行業(yè)；以及理解客戶購買商品的邏輯。行業(yè)洞察一定要理解行業(yè)的核心競爭能力和關(guān)鍵壁壘要素。在行業(yè)賽道中，產(chǎn)品價格模式是盈利模式的關(guān)鍵。有產(chǎn)品溢價的行業(yè)，像化妝品、香煙、手機等電子產(chǎn)品；以及高技術(shù)含量行業(yè)，通過技術(shù)投入制造高門檻和產(chǎn)品溢價，可以采用高定價。無產(chǎn)品溢價的行業(yè)，比如一些容易制造，弱品牌屬性產(chǎn)品，就必須壓縮成本。

大部分行業(yè)已經(jīng)沉淀出了經(jīng)驗和方法論。像大規(guī)模制造的經(jīng)驗曲線，就是通過同一商品大批量的生產(chǎn)，使得每一個商品的成本變低。假設(shè)生產(chǎn)一架飛機的成本是100萬，生產(chǎn)第二架的成本大概是 80 萬，生產(chǎn)第四架成本又是前面的80%，以此類推，生產(chǎn)數(shù)量每翻一倍，成本會降到原來百分之八十。

而面對案例比較少的行業(yè)，要站在前人的肩膀上，知道已經(jīng)有哪些方法論、案例和獨特之處，充分吸收行業(yè)已有的知識，才能得到比較好的洞察。一旦賽道的價值被確認(rèn)，競爭對手會蜂擁而至，要想從中勝出，公司的核心競爭力要匹配行業(yè)的關(guān)鍵要素，像華為的研發(fā)優(yōu)勢、沙特的低成本油田等；第二是管理好，解決好價值創(chuàng)造、價值評價和價值分配循環(huán)的問題，激發(fā)員工的動力；第三是向正確的方法進化。 

如何做好市場洞察？

1、 收集廣泛而深入的信息；

2、 歷史案例，豐富的知識底座相關(guān)行業(yè)案例積累；

3、 掌握各種方法論。

這里主要介紹一個決策的方法論——灰度棒。決策往往是取舍的問題，一般兩方爭論都有一定的道理，只是各自道理的比例不同。

比方說華為當(dāng)年做的智能光伏項目，有人認(rèn)為它不是主航道，不能創(chuàng)造價值，和公司優(yōu)勢也不太匹配，但是也不能很絕對的拍板，所以先保留下來讓它自己成長。后來華為給智能光伏注意入了新的研發(fā)要素，逐漸發(fā)展得很壯大，這種情況就是所謂的灰度決策。

再比如判斷一個行業(yè)是營銷重要還是產(chǎn)品重要時，就需要視行業(yè)而定。越是消費者主觀判斷價值的、產(chǎn)品不具象的行業(yè)，營銷越重要。

畫出灰度棒后，整個決策在你腦子當(dāng)中變得非常清晰，然后再隨著時間去調(diào)整，把它變成一個科學(xué)的過程。

在實際操作中，有一些洞察還需要實地和調(diào)研，所謂百聞不如一見，在實地中得到的洞察也是最真實和有指導(dǎo)意義的。