全國疫情呈現(xiàn)穩(wěn)定下降態(tài)勢，疫情防控形勢持續(xù)向好，各省市超常規(guī)舉措相繼出臺并加速落地，力促下半年經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升。

疫情消散，風(fēng)浪已過，你的企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？

對于企業(yè)來說，最重要的是收入。客戶產(chǎn)生收入，銷售才能造血。企業(yè)要活下去，首先要抓住銷售這個龍頭！根據(jù)300+場輔導(dǎo)課經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出銷售常見的7大問題：

客戶產(chǎn)生收入，銷售才能造血，企業(yè)要活下去，首先應(yīng)抓住銷售這個龍頭：

1、銷售孤軍奮戰(zhàn)，產(chǎn)品不夠競爭力，服務(wù)客戶不滿意，產(chǎn)、銷、服如何協(xié)同作戰(zhàn)，槍口一致對外？

2、前線沖鋒陷陣，中后臺監(jiān)管審批，如何不讓英雄流血又流淚？

3、老板是最大的銷售，銷售依賴個人英雄，如何把個人能力復(fù)制到整個團(tuán)隊(duì)？

4、事業(yè)部與老板博弈，經(jīng)營目標(biāo)壓不下去，銷售信息反饋不上來，怎樣解決諸候割據(jù)？

5、銷售線索不上報，市場機(jī)會發(fā)現(xiàn)晚，客戶被競爭對手引1導(dǎo)，項(xiàng)目需要血拼，怎樣讓銷售過稈可控，

6、售前與售后溝通不暢，簽單很爽，交付痛苦，需求變更損失，如何不讓賺錢的合同變虧損？

7、決策權(quán)掌握在總部手中，總部領(lǐng)導(dǎo)連軸轉(zhuǎn)開會，一線不能及時得到授權(quán)，怎樣避免貽誤戰(zhàn)機(jī)？

從游擊隊(duì)到正規(guī)軍，重在建設(shè)組織和流程

世界上最有效率的組織是哪個？

答案是軍隊(duì)！華為一直在學(xué)習(xí)軍團(tuán)作戰(zhàn)的方法。

為了可以用靈活機(jī)動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來抓機(jī)會，華為在去年成立了第一批的5個軍團(tuán)。在這5個軍團(tuán)里面，產(chǎn)品銷售和服務(wù)人員組成了一支面向客戶的作戰(zhàn)軍團(tuán)。在今年剛剛過去的3月份，華為又成立了第二批的10個兵團(tuán)，用軍團(tuán)戰(zhàn)術(shù)不計(jì)代價地去改造煤礦、港口、碼頭、電力等傳統(tǒng)行業(yè)。

所以營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該向軍隊(duì)學(xué)習(xí)，用軍隊(duì)的作戰(zhàn)方式來武裝一家企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，形成整個營銷軍團(tuán)的作戰(zhàn)方法。

從銷售游擊隊(duì)轉(zhuǎn)化為高效正規(guī)軍，必須要經(jīng)歷過下面4個階段：從銷售直覺到銷售技巧，再總結(jié)銷售方法，最后形成我們的集大成銷售的兵書——LTC營銷體系。

 構(gòu)建以客戶為中心的LTC營銷能力體系

從2008年開始，華為花費(fèi)了10年時間，建立起以客戶為中心的LTC營銷能力體系，回答了一家企業(yè)在營銷過程中的4個問題，讓銷售能夠?qū)崿F(xiàn)軍團(tuán)化作戰(zhàn)。

1.誰來滿足客戶的需求？

一線組織來滿足客戶需求。華為建立以客戶代表(AR)、解決方案代表(SR)、交付和服務(wù)代表(FR)為核心的“鐵三角”作戰(zhàn)單元；與中后臺的區(qū)域組織，總部的機(jī)關(guān)組織一起構(gòu)成完整的營銷團(tuán)隊(duì)。

2.營銷團(tuán)隊(duì)做什么？

第一件事：客戶關(guān)系管理。銷售要去找到客戶，了解客戶，分析客戶，明確客戶的訴求、戰(zhàn)略甚至是考核KPI，與客戶構(gòu)建良好的關(guān)系。

第二件事：解決方案管理。建立關(guān)系的目的是為了向客戶銷售產(chǎn)品，解決方案管理就是負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的需求開發(fā)解決方案，并最終提供給客戶。

3.團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)作？

整體就是根據(jù)LTC銷售流程運(yùn)作。這里需要區(qū)分一點(diǎn)：LTC和LTC流程是兩回事。LTC是華為的營銷體系，包括了組織、能力、考核等。LTC流程是一個銷售流程，用于指導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)如何接觸客戶，挖掘線索匹配方案，并讓客戶接受方案，繼而簽訂和履行合同的過程。所以我們用LTC的銷售流程來指導(dǎo)鐵三角如何打仗。

4.如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能動性？

鐵三角為什么愿意打仗？因?yàn)橛袑?dǎo)向驅(qū)動的價值評價和價值分配體系，也就是營銷人員的考核和激勵。

如何發(fā)揮鐵三角的作戰(zhàn)效能

鐵三角不是簡單地一個人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系搞商務(wù)工作，一個人負(fù)責(zé)產(chǎn)品，一個人負(fù)責(zé)交付。它的作戰(zhàn)需要協(xié)同配合，互相支持。

1.資源中心提供炮火支援

鐵三角必須能夠呼喚到后方的資源，資源中心的重裝旅就是鐵三角作戰(zhàn)的后方炮火。他們由懂產(chǎn)品，解決方案，交付服務(wù)和研發(fā)的專家組成，了解產(chǎn)業(yè)和市場。當(dāng)鐵三角發(fā)現(xiàn)基地需要呼喚炮火支援的時候，重裝旅就迅速趕來支援戰(zhàn)斗。

2.能力中心負(fù)責(zé)能力建設(shè)

企業(yè)需要建立一個能力中心，負(fù)責(zé)建設(shè)和培養(yǎng)我們戰(zhàn)士的作戰(zhàn)能力，打造鐵三角和資源中心快速迎戰(zhàn)的能力，實(shí)現(xiàn)機(jī)動靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

3.共享KPI發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

要讓鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)，機(jī)制一定要發(fā)揮作用，這個機(jī)制就是共享的KPI和獲取分享制。考核鐵三角不能各管一段，而是要讓大家采用共享的KPI。這個KPI要遵循目標(biāo)一致，但區(qū)別細(xì)節(jié)，根據(jù)不同的職責(zé)區(qū)分客戶關(guān)系、商務(wù)、解決方案、交付等不同的側(cè)重點(diǎn)。只有鐵三角的KPI目標(biāo)一致，才能實(shí)現(xiàn)鐵三角的緊密協(xié)同和有效運(yùn)作。

總結(jié)LTC營銷體系的五層模型

市場營銷的過程實(shí)際上是向客戶選擇價值、傳播價值、傳遞價值的過程。LTC營銷體系包含了五個層次：理念、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)役、組織人才。

案例分享

●某家行業(yè)龍頭電器公司，已經(jīng)組建了鐵三角運(yùn)作，但互相之間存在不配合的情況。

解決方案：鐵三角的建設(shè)過程中，銷售人員需要一個接受的過程。經(jīng)過調(diào)研了該公司的經(jīng)銷商、大客戶和營銷團(tuán)隊(duì)。開展了一系列包括項(xiàng)目分析會、大客戶關(guān)系方案等培訓(xùn)；并協(xié)調(diào)后方的解決方案團(tuán)隊(duì)來整合產(chǎn)品提供解決方案。

客戶收益：幫助鐵三角組織運(yùn)作得更加協(xié)調(diào)順暢。

客戶評價：越做越有味道，越做越有難度，越做越想做。

●某全球領(lǐng)先的零售銀行，目標(biāo)是跨界向華為學(xué)習(xí)營銷，優(yōu)化流程，提升效率。因?yàn)閷儆趪业奶卦S經(jīng)營，營銷手段比較簡單粗陋，急需學(xué)習(xí)華為科學(xué)化的營銷體系和作戰(zhàn)方法。

解決方案：讓客戶經(jīng)理成為關(guān)鍵，組建兩類的鐵三角模式：客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理+交付經(jīng)理。通過優(yōu)化客戶接待和營銷人員績效，節(jié)省了開戶時間和員工應(yīng)付業(yè)務(wù)性工作的時間，解放一線生產(chǎn)力，形成以客戶為中心，服務(wù)好個人客戶的核心宗旨。

客戶收益：客戶經(jīng)理人均節(jié)省115個小時/年；每一筆賬戶變更節(jié)省16分鐘；過濾46.27%的非加強(qiáng)型盡調(diào)。

百思特首席營銷官指揮班教你如何高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，構(gòu)筑強(qiáng)大的保證戰(zhàn)略落地的持續(xù)增長的營銷體系，打造強(qiáng)大的戰(zhàn)無不勝的營銷隊(duì)伍。